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Etienne Maraval annonce la présence de Lexmark à IT Partners



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Etienne Maraval Etienne Maraval est Directeur Marketing et Communication pour la société Lexmark en France. Il annonce la participation de l'entreprise à IT Partners les 8 et 9 mars prochains et précise la stratégie Channel France pour 2017.

N’hésitez pas à regarder le film de l’interview pour connaître l’intégralité des propos.


Quelle est l’actualité de Lexmark ?

EM : Lexmark, société américaine, vient d’être rachetée par un consortium chinois. Nous avons déjà des contacts très pragmatiques et orientés vers le business avec ce nouvel actionnaire.

Comment se porte la vente classique des systèmes d’impression ?

EM : Au-delà des solutions et des services constamment mis en avant, la vente traditionnelle représente encore aujourd’hui presque 50% de notre activité. De plus sur ce modèle, Lexmark a réalisé en 2016 une croissance de 30% grâce notamment à des actions promotionnelles réalisées avec nos grossistes. Ainsi notre « Ditri Bundle Program » est relancé en 2017, avec Ingram, Tech Data, Octant ou Dexxon par exemple. Nous réalisons également des ventes sur mesure pour nos autres partenaires cataloguistes ou Pure Player, …
Tout cela nous a effectivement permis au 3ème trimestre 2016 de placer nos produits dans les Hits d’IDC, principalement les modèles laser couleur CS 410 DN ou CX510 DE.

Qu’est-ce qu’une vente contractuelle ?

EM : Nous clients achètent de plus en plus un service et non un produit. Ils souhaitent payer à l’usage. Ainsi, nous avons développé le modèle de ventes contractuelles, parfois appelé modèle de coût à la page ou infogérance d’impression avec un paiement qui dépend de l’utilisation réelle des systèmes. Dans ce domaine, nous ne proposons pas une offre monolithique mais toute une panoplie qui s’adapte aux profils de nos partenaires. Avec par exemple d’un côté le programme Solution Dealer pour les Bureauticiens ou l’offre MPS Core pour les revendeurs informatiques, tout reste modulable ; certains préférant s’adosser à Lexmark et d’autres faire eux-mêmes leurs facturations à l’usage.
L’objectif principal est de capitaliser sur la valeur ajoutée de nos partenaires pour développer un business ensemble. Tout cela permet de vendre des produits plus haut-de-gamme.

Les solutions sont-elles toujours importantes ?

EM : Il s’agit de notre segment en plus forte croissance en 2016 (+423%). En effet, notre partenariat avec Zendoc arrive à maturité et porte ses fruits tant pour des solutions de GED que des applications embarquées sur nos multifonctions.

Participez-vous à IT Partners ?

EM : Les 8 et 9 mars prochains, nous serons évidemment présents pour cet événement incontournable de la distribution IT française et Lexmark lance une nouvelle offre à cette occasion !