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Toute la chaine de la distribution se transforme, interview de Joël Pera lors du Sympo Tech Tour de Tech Data



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Joel PeraJoël Pera est Directeur Général de TD Azlan. A l’occasion de l’étape parisienne du Sympo Tech Tour de Tech Data, il détaille sa stratégie et les évolutions de la distribution notamment sur les marchés dématérialisés et le Cloud.

N’hésitez pas à regarder la vidéo pour connaître l’intégralité des propos.


« Notre métier évolue à grande vitesse et si nous commercialisons historiquement des produits, nous sommes aujourd’hui fortement influencés par l’évolution des constructeurs et des éditeurs. La digitalisation influence également la distribution avec des focus sur le Cloud, l’internet des objets, l’hyper convergence et bien d’autres innovations qui accélèrent notre transformation. Il ne s’agit pas de nouveaux produits mais d’une manière nouvelle de distribuer en donnant de l’information aux revendeurs tout en les accompagnants dans leurs propres transformations.

En tant qu’éditeur, l’impact de Microsoft est fort et nous sommes obligés de nous intéresser aux métiers des utilisateurs finaux, les clients de nos clients revendeurs. Nous abordons ainsi des domaines comme le transport, la santé, … Actuellement 25% du business de Microsoft se réalise autour du Cloud et nous attendons à ce qu’il atteigne 50% dans un an. Nous nous intéressons aux offres proposées notamment par des éditeurs qui amènent des briques pour construire des solutions pertinentes spécialisées sur des domaines verticaux.

Dans cette logique, nous avons récemment lancé une division autour des objets connectés en recrutant des experts non de la distribution mais des clients finaux, de leurs usages et de leurs métiers.

Les produits restent toujours importants mais ils arrivent maintenant à la fin. Autrefois, nous les mettions en avant car notre métier de grossiste était de vendre des produits. Aujourd’hui, nous proposons des solutions qui partent des besoins des clients et des revendeurs. Nous construisons des écosystèmes qui intègrent alors des produits au final. Nous avons complètement inversé l’approche de nos discussions avec les revendeurs.

De plus, avec le rachat d’Avnet, nous allons d’une part compléter notre portfolio avec de nouvelles marques mais surtout nous allons apporter de nouvelles solutions autour des services comme la formation, par exemple.

L’innovation est permanente dans le monde du logiciel principalement. Ainsi, dans le monde des objets connectés, capturer des données reste important mais, la véhiculer et la sécuriser l’est plus encore et, au final, l’exploiter demeure primordial. Tout cela favorise l’émergence de nombreuses offres et la principale difficulté devient le choix de la bonne solution. Qui sera le leader de demain ? Pour préparer ces nouveautés, nous avons mis en place un incubateur dans notre centre de Colombes et aidé des éditeurs à s’implanter sur les marchés français ou européens.

Le Sympo Tech Tour 2016, avec un ensemble d’étapes et aujourd’hui à Paris est important pour rester au contact de nos 14 000 revendeurs. Ils sont souvent les mêmes problèmes d’adaptation à notre monde qui change et évolue très vite. Les cycles de vente et d’innovation se révèlent de plus en plus courts. Au départ, notre métier reste de les aider dans leurs propres transformations pour qu’ils deviennent de plus en plus pertinents. Pour susciter les besoins chez les clients finaux, il convient d’être au fait de l’innovation et des nouvelles solutions techniques. Ce Tour de France est l’outil qui nous permet d’aller à la rencontre de tous nos clients, de les écouter et de les aider dans leur mutation.

Toute la chaîne de la distribution se transforme depuis les éditeurs et les constructeurs en passant par les grossistes qui intègrent la dimension des usages puis par les revendeurs pour atteindre au final les utilisateurs et clients en entreprises.
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