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Une vraie fusion entre la Bureautique et l’informatique
- Interview : Nadine Bloch, Tech Data France
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Nadine Bloch est Directeur Marketing Logiciels et Périphériques pour Tech Data France. A l’occasion de ce début d’année et de la présence de Tech Data sur IT Partners 2012, elle précise la stratégie et le positionnement de Tech Data pour la commercialisation des imprimantes ou des copieurs en mode Coût à la page.La majorité des acteurs du monde de l’impression ont dans leurs gammes, une offre de copieurs. Il faut savoir que vendre une imprimante ce n’est pas exactement vendre un copieur. Ainsi, les revendeurs qui commercialisent des copieurs ont développé des compétences complémentaires et différentes au regard des revendeurs d’imprimantes traditionnelles. Ils signent alors souvent des contrats de coût à la page avec leurs clients finaux. Ils interviennent sur la maintenance et gèrent la livraison des consommables durant plusieurs années. Ils proposent des solutions de financement.
Pour prendre position sur ce marché, Tech Data a mis en place une cellule commerciale spécialisée afin d’accompagner nos clients vers ce modèle de vente puis suivre ce type de clients bien particuliers qui a souvent été identifié comme Réseau Agréé chez certains partenaires. Nous avons par exemple les concessionnaires Xerox ou les Kyo-Expert pour Kyocera, les Sam Service chez Samsung, les OPS (Office Printing Solutions) chez HP. Nous avons également un partenariat avec Minolta et nous distribuons auprès de clients spécifiques les produits de la gamme Develop qui sont des copieurs.
Dans cette cellule, nous avons également des spécialistes capables de renseigner les clients et de recruter de nouveaux revendeurs sur des marques de copieurs classiques comme Ricoh ou Canon.
En ce qui concerne les revendeurs clients, il y a d’une part des revendeurs qui viennent du monde IT et qui ont su adapter leurs compétences et qui sont maintenant à même de vendre des copieurs. D’autre part, nous adressons des revendeurs issus du monde Bureautique qui ont été agréés par nos partenaires du monde de l’IT comme HP ou Samsung.
Le mode de vente en coût à la page (MPS) permet de fidéliser un client sur plusieurs années avec des contrats de 3, 4 ou 5 ans. Cela permet de garder la main mise sur le consommable, de facturer la machine achetée avec un financement. C’est totalement différent du processus de vente classique du monde informatique avec un revendeur qui vend une machine puis, ensuite, le client qui va acheter ses consommables ou il veut.
Nous assistons à une vraie fusion entre ces deux mondes, la Bureautique et l’informatique, qui apprennent réciproquement à se connaitre et découvrent chacun les modes de ventes de l’autre. Pour les revendeurs IT, il est ainsi possible de penser à des copieurs plus faciles à vendre, souvent A4, les copies A3 représentant seulement 5% du marché.
