La vidéo sélectionnée
Avec le coût à la page, l’effort de vente est rémunéré dans la durée
- Interview de Fabrice Claes, Directeur Marketing chez OKI France
Réagir à cette vidéo
Il s’agit pour OKI d’une reprise de parole avec un nouveau programme d’animation du canal dans sa globalité tant pour les revendeurs fidèles de la marque que pour capter de nouveaux partenaires.Chaque revendeur a sa propre typologie, sa propre clientèle, ses problématiques spécifiques, sa zone géographique et notre rôle, c’est de proposer aujourd’hui des solutions adaptées à chacun et pour cela, nous avons beaucoup travaillé pour identifier les besoins des revendeurs. Des outils différents agissant à des niveaux spécifiques ont été mis en place.
Le revendeur qui réellement se demande ce que son client veut faire avec ses outils d’impression va pouvoir lui apporter des solutions beaucoup plus pertinentes et pérennes. De fait, il se place dans une relation de long terme en s’engageant à apporter de la satisfaction à son client. La relation de confiance est la brique numéro 1 pour construire. Ensuite nous pensons que les offres de coûts à la page sont amenées à se généraliser. C’est, en effet, le seul moyen pour un revendeur de se garantir des revenus et de la marge sur le long terme.
Aujourd’hui, pour un même client, le revendeur qui vend le système d’impression n’est pas nécessairement celui qui vend les consommables par la suite. Dans un système de coût à la page, l’effort de vente qui est fait au départ est rémunéré dans la durée par des revenus liés aux consommables.
La plan d’action que nous mettons en œuvre actuellement à l’échelle de l’Europe est l’occasion de créer plusieurs rendez-vous avec nos partenaires non seulement sur 2011 et 2012 mais également sur les années suivantes.
