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Le cross merchandising devient une priorité : Interview de Philippe RINCKENBERGER, HAMA France
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Philippe RINCKENBERGER est Directeur Général en charge du Développement pour HAMA France. A l’occasion d’un entretien réalisé sur le MedPi 2011, il développe le positionnement du grossiste et la stratégie mise en œuvre pour réussir sur un marché aussi volatile : « Même si le marché connaît en ce moment un réel ralentissement celui des accessoires devient prioritaire pour le développement des enseignes et Hama en tant que leader dispose d’une carte prépondérante à jouer auprès de ses partenaires. »Comment se situe le marché des accessoires chez les enseignes ?
Nous sommes ainsi beaucoup sollicités sur des nouveaux concepts ou sur le développement de nouveaux écosystèmes même si nous restons bien entendu tributaires des ventes de produits maitres. Notre métier reste vraiment le marché de l’accessoire. D’un côté il y a un grand développement des marques propres et d’un autre sans être une vraie tendance, il y a une forte demande de produits design et adaptés aux nouveaux styles de vie. Par ailleurs, le cross merchandising devient également une priorité des enseignes pour accélérer la vente d’accessoires.
Que proposez-vous de spécifique ?
De plus, cette année j’ai été très surpris par les nombreuses demandes de formations aux techniques de vente des accessoires que nous avons reçues ; la société Hama disposant de salles formation pour répondre à tous ces besoins. En effet, dans les enseignes, les vendeurs ont souvent tendance à se contenter de vendre des produits maîtres. Il faut leur apprendre à proposer les accessoires qui vont bien. Cela commence tout simplement avec des produits de connectique que l’on n’achète, bien sûr, pas pour se faire plaisir. Ensuite nous rencontrons souvent des produits liés au cadre de vie comme par exemple les casques. Tout cela est couplé avec des cycles de vie des produits de plus en plus courts et nous avons ainsi de nombreuses petites séries d’accessoires avec des renouvellements permanents.
Quelle est l’importance des opérations marketing ?
Le consommateur ne va pas nécessairement dans le fond du rayon et pour cela les offres promotionnelles restent très importantes. C’est un aspect important du partenariat que nous pouvons mettre en place avec les enseignes pour rechercher de la marge. Il faut comprendre que bien souvent s’il n’y a pas de ventes couplées aux produits maitres, la rentabilité reste médiocre. Nous proposons également beaucoup des bornes interactives qui permettent de proposer aux consommateurs des produits de montée en gamme. Il faut savoir que les consommateurs sont également de plus en plus intéressés par la technicité des produits. Il n’est, par exemple, pas toujours simple de leur expliquer les différences entre un câble HDMI à 9,99 euros et un câble HDMI à 39 euros. La tendance n’est pas au renforcement des équipes sur les points de vente et tout ce qui peut aider reste bienvenu.
