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Ingram Micro dévoile sa nouvelle stratégie retail : rencontre avec Abdel Bennour, Directeur Marketing
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Nous avons rencontré Abdel Bennour, Directeur Marketing d’Ingram Micro France à l’occasion du MedPi 2011.Quelles sont vos attentes au regard de ce MedPi 2011 ?
Nous sommes présents en force cette année à Monaco car nous venons de créer notre division Telco. Elle est supervisée par Pierre-Yvan Mechali au niveau européen et Sophie Deleval localement en France. Ingram Micro gère environ 30% de son CA dans le circuit de distribution retail. Avec la convergence IT et Telco, Ingram n’est plus seulement un BroadLiner mais devient également un spécialiste du telco ainsi d’ailleurs qu’un distributeur à valeur ajoutée notamment avec l’arrivée récente de Michel Cohen.
Sur l’aspect marché, nous attendions beaucoup de ce MedPi 2011 et nous avons eu beaucoup mieux que l’année dernière. Tout va se décanter dans les semaines qui viennent avec un « back to school » un peu décalé et salvateur pour l’ensemble de la profession.
Comment se déroulent les négociations en prévision de la rentrée des classes ?
Cette année, l’ensemble des acteurs a encore plus besoin des grossistes, en tant que lien vital dans la chaine de distribution. Nous sommes tous confrontés aux mêmes problématiques que l’ensemble de la profession, avec un reliquat de Q4 et nous sommes encore dans l’expectative pour la rentrée des classes car le MedPi se déroule plus tôt que les années précédentes.
L’an dernier, c’était plus compliqué avec l’effet dollars et les deals de la rentrée qui étaient bouclés avant le MedPi. Cette année rien n’est encore complètement finalisé. Nous attendons les informations de la part des partenaires fournisseurs que nous rencontrons ici.
Quelle est la stratégie d’Ingram pour le retail en France ?
Tout le monde évoque le changement de « Business Model » pour le Retail avec un prix moyen qui n’a pas cessé de baisser mais qui est aujourd’hui plus ou moins stable. Il y a une réelle volonté de la profession de le faire croître à nouveau. C’est compliqué car nous sommes en France sur un marché atypique et très concurrentiel au niveau du retail, de l’e-tail.
L’idée est de trouver de nouveaux marchés et d’avoir une approche totalement différente de celle volumique que nous avons connue ces 10 dernières années. Nous remettons le client au centre de toutes les attentions. Il doit connaître les usages des produits, c’est la clé. Nous souhaitons avoir une approche solutions et non plus produit pure et dure. Chez Ingram Micro, cela se matérialise par des équipes dédiées à des gammes ou à des marques. Ces dernières travaillent plus en amont avec les chefs de produits chez nos clients et notamment les acheteurs pour préconiser des solutions et non plus des volumes.
Comment s’organisent les ventes de tablettes et de smartphones entre les divisions IT et Telco ?
Dans cette convergence, nous sommes à la croisée de deux chemins. Historiquement nous avons toujours eu la distribution de la tablette Apple positionnée dans le circuit IT pur. Depuis le lancement de notre division Telco, d’autres acteurs nous ont rejoints tels Rim (Blackberry), Acer, Samsung... Pour l’instant une partie de ce business est gérée par la division telco, une autre par la division IT. Nous sommes en construction pour obtenir une approche spécifique sur le marché de la tablette. C’est complètement nouveau pour nous et c’est la raison pour laquelle nous avons fait appel à des personnes qualifiées autant sur le plan BtoC que BtoB. Ainsi, Yves Mangamba nous rejoint sur le BtoC et Antoine Delval qui connaît parfaitement le milieu BtoB sur le telco.
Grâce à cette stratégie, nous allons apporter des solutions et expliquer à l’ensemble de notre force de télévente, constituée de 130 personnes, pour vendre désormais des solutions. Il faut également, sur ce marché qui est adressé à 85% par les opérateurs, légitimer Ingram Micro.
La légitimité est aujourd’hui l’entrée dans l’ère de la « poche ». Plus le produit est petit, plus c’est intéressant pour tout le monde. Tous les utilisateurs souhaitent partir avec un smartphone, faire leurs courses, consulter leurs comptes bancaires, regarder la météo, etc. Cela devient vital. La tablette plus le smartphone constituent vraiment une solution globale et convergente à apporter aux clients.
Par le passé, nous avons souvent pris pour exemple le marché du BtoB pour le transposer vers le BtoC et j’ai le fort sentiment aujourd’hui que nous nous appuyons sur le BtoC pour l’apporter sur le marché BtoB.
