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Didier Gillion est Directeur des ventes canal de distribution pour la société Lexmark en France. Il nous présente la stratégie distribution de la marque et commente l’actualité du marché notamment suite à l’étude menée par GfK sur le moral des revendeurs. (« Secteur IT : la confiance est de retour »).Comment se porte l’activité de Lexmark ?
Depuis le mois de juillet de l’année dernière et le lancement de la gamme Laser, nous sommes en très forte croissance.
Nous restons dans un modèle indirect de distribution et nous avons besoin d’un réseau sain qui travaille bien avec Lexmark. C’est extrêmement stratégique pour nous. Nous disposons d’un programme qui s’appelle le Chanel Value Program et qui segmente notre réseau en trois segments. Au sommet de la pyramide se trouvent les partenaires experts qui sont une vingtaine par région. Ensuite viennent les partenaires premiums sur lesquels nous sommes en pleine phase de recrutement importante. Tous les distributeurs sont les bienvenus et ils peuvent nous contacter directement pour devenir revendeur premium Lexmark. Et enfin, une catégorie regroupe tous les autres partenaires identifiés qui ont, bien sur, pour vocation de devenir premium.
Comment animez-vous votre réseau ?
Nous organisons deux profils de Tour de France. Le premier diffuse un message beaucoup plus long et dure une demi-journée par ville visitée. Le but est de solidifier la relation que nous avons avec ces revendeurs privilégies dont certains restent fidèles à la marque depuis de nombreuses années. Le deuxième Tour de France s’appuie sur notre participation aux « road-shows » que font les grossistes. Cette année, nous avons ainsi décidé d’une participation beaucoup plus active à ces événements. En effet, pour tous ceux qui ne connaissent pas bien Lexmark et qui ne viennent pas aux événements propriétaires, lorsque Microsoft, Packard Bell, Samsung ou d’autres constructeurs sont réunis pour adresser un panel de revendeurs, nous arrivons plus facilement à faire passer nos messages.
Un historique complet de Lexmark permet de rappeler à tous que nous sommes une société américaine issue d’IBM et créée en 1991. Nous éliminons les fantasmes de ceux qui nous voient comme un constructeur d’imprimantes d’Asie du Sud Est ou parfois allemand. Nous arrivons ensuite facilement à faire passer notre message à démontrer nos atouts et nous avons alors un très bon retour. Les revendeurs sont souvent surpris, ils ne nous connaissaient pas et donc ne s’attendaient pas aux types de messages concrets que nous délivrons.
Quels sont les messages à destination des revendeurs ?
Nous leur expliquons, entre autres, combien ce marché devient complexe. Auparavant seuls quelques acteurs étaient censés vendre de l’informatique, HP, Brother, Lexmark ou Epson mais aujourd’hui nous retrouvons tout le monde de la bureautique sur ce segment de l’impression. Nous comptabilisons de ce fait pas moins de 21 acteurs potentiels.
Dans ce marché en pleine évolution, en pleine révolution, nous apportons des outils pour se différencier. Le premier, bien sur, passe par les produits non pas en termes de spécificités techniques mais en rapport avec la productivité des utilisateurs, la diminution des coûts ou un message environnemental au travers notamment d’un plan de gestion active de l’impression appelé inova4.
Nous proposons également des programmes marketing qui sont efficaces pour ceux qui les connaissent bien sur. Par ailleurs aujourd’hui nous sommes le constructeur avec le plus de personnes sur le terrain et cela c’est extrêmement appréciable pour tout distributeur qui a besoin d’un accompagnement auprès de ces clients finaux. Les revendeurs peuvent faire confiance à Lexmark car nous sommes là pour les aider !
De plus, nous assurons une certaine exclusivité géographique aux revendeurs qui ont décidé d’investir avec nous, telles la société Info Pro à Draguignan qui vend des contrats au coût à la page ou la société LMS à Toulouse par exemple.
Que prévoyez vous pour cette année 2010 ?
En conclusion, avec nos nouvelles gammes de produits nous permettons aux revendeurs d’augmenter leurs prix moyens de vente (donc leurs marges en valeurs) un peu comme l’iPhone d’Apple. Pour téléphoner aujourd’hui, un produit coûtant 30 ou 40 euros suffit et les prix sont constamment orientés à la baisse et cependant l’iPhone est le premier en part de marché des smartphones avec un tarif et un revenu beaucoup plus élevés.
C’est un peu le même phénomène sur le marché des machines à jet d’encre et les produits qui se vendent le plus chez les professionnels sont les systèmes les plus chers.
Ainsi, sans dévoiler tout le détail des sorties de produits prévus pour cette année, les nouveaux multifonctions qui s’annoncent seront révolutionnaires et source de création de valeur.
