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Thierry Martin est Président de la société LNA (Large Network Administration). Depuis 1995, ce Revendeur Distributeur informatique réussit grâce à son modèle éprouvé de Distribution de Produits mais aussi par l’ajout de nouvelles branches d’activités tel que le Service (déploiement, maintenance, délégation de compétences, audit, location, infogérance...) et l’Intégration de Systèmes.


Quel est votre métier ?


Notre métier c’est de vendre de l’informatique au sens large en passant par les serveurs, les PC’s, les imprimantes, les portables, les logiciels. Nous intégrons différentes solutions et nous nous adressons aux grands comptes français, le top 120 ainsi que les grands ministères.
Localisée à Boulogne, la société LNA regroupe cinquante personnes pour un CA 2009 de 60 M€. Ceci représente une belle croissance avec 50 M€ en 2008 et 38 M€ en 2007 ou encore 28 M€ en 2006. Cette croissance provient des gros marchés que nous avons gagnés tant avec l’état qu’avec des sociétés privées comme SAFRAN, la Société Générale ou TF1.
Nous sommes généralistes pour les serveurs, la bureautique au sens large, nous distribuons et intégrons des marques comme HP, Cisco, IBM, Lenovo …
Depuis un an, nous nous spécialisons dans le Green IT avec toute une famille de produits ayant un double but d’économie et d’écologie.


Pourriez-vous nous donner un exemple de Green IT ?


Prenons l’exemple d’un data center qui comporte un millier de serveurs. Ces machines fonctionnent à plein toute la journée mais un peu moins vers 3 ou 4 h du matin. Autre exemple, imaginons que les services des impôts aient une ferme de 1 000 serveurs pour faire face aux déclarations en ligne. Ils sont en pleine charge jusqu’au mois de mai. En juillet août, plus personne ne va déclarer ses impôts, en revanche les serveurs restent toujours allumés.
Dans les deux cas, il y a d’énormes économies d’énergie à réaliser.
Ainsi dans un data center, les factures d’électricité sont proportionnelles aux mètres carrés. Pour un centre de 1000 m2, la facture s’élève à 200 000 € par mois en électricité. Ce montant est vraiment important donc il y a de forts gisements d’économies possibles.

Nous utilisons les outils de la société américaine Power Assure dont nous sommes le seul représentant en France. Ils permettent de réduire très fortement la consommation électrique des Data Centers qui parfois ne peuvent même plus ajouter un serveur car ils n’ont pas assez de ressources électriques. Il s’agit en fait d’un automate qui va manager les besoins en ressources. C’est unique sur le marché et cela permet d’économiser 50% ou plus d’énergie.

Nous utilisons également des produits Avob autour du green IT. Et de plus nous finançons le développement du logiciel OS carbone qui va nous permettre de mesurer l’empreinte carbone d’une collectivité locale, d’une mairie, d’une entreprise … C’est notre présent et surtout notre futur qui sont en jeu.

Enfin, nous avons commencé à commercialiser le premier PC au monde entièrement recyclable, nous sommes même en passe de devenir le principal revendeur des PC verts d’Ashelvea. Certes le marché est encore petit mais nous sommes entrain d’ouvrir des comptes avec ces PC 100% recyclables qui coûtent à peine plus chers. Pour les gros volumes avec de gros appels d’offres l’écart de prix oscille entre 5 et 7%. De plus, il s’agit d’une production française donc pas de transport et nous participons à la création d’un éco système dans le Sud Ouest. C’est vraiment une démarche très intéressante qui est à cheval entre l’entreprise sociétale et l’écologie développement durable.


Comment percevez vous actuellement le marché de la distribution ?


Nous sommes dans le top 5 des revendeurs intégrateurs auprès des grands comptes en France. Nos challengers, qui sont beaucoup plus gros, ne sont pas forcément adaptés à la modification des relations avec les constructeurs qui font de plus en plus de direct avec des clients et qui demandent de plus en plus de services pointus. Ils ne sont pas tellement positionnés en tant que fournisseurs de matériel et ils n’ont pas la réactivité voulue. En effet, le client achète au dernier moment et comme les prix baissent, ils ne veulent rien stocker. Or maintenant nous devons livrer très vite, être hyper agiles, hyper mobiles en restant très agressifs en terme de prix. De plus, comme les prix sont souvent négociés entre le client final et le constructeur et je crois que nos concurrents ont un peu de mal à être agressifs.

Une des raisons du succès de LNA concerne notre organisation en Business Unit. Chaque commercial est responsable d’un petit groupe de 4-5 personnes. Et c’est un responsable qui dit oui ou non au client mais tout de suite. La réponse à une demande d’un client est immédiate. En étant ainsi rapides et agressifs sur les prix, nous prenons des parts de marché.

De plus, nous ne voulons réinventer l’eau tiède et faisons appel à des partenaires en sélectionnant les meilleurs. Ainsi pour la logistique, nous travaillons beaucoup avec Actebis comme grossiste. Ce dernier ayant été le seul à accepter de répondre en s’engageant avec nous sur des gros marchés publics et privés. Disposant d’une logistique phénoménale et réalisant un CA de 700 millions d’€ de CA, Actebis nous permet d’absorber un marché de 15 à 20 millions sans problème.
Ainsi, nous utilisons la force logistique et financière d’Actebis et l’agilité de LNA et puis éventuellement un déployeur comme Osiatis. C’est un groupement de bon sens qui nous permet de concurrencer les 2-3 leaders sur le marché mais avec un service hyper pointu en technique et en logistique.

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