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Interview : Pascal Handy, Epson
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Pascal Handy est Responsable Marketing & Marché Business pour Epson France. Il évoque pour ITchannel.info la stratégie mise en oeuvre par Epson à destination des revendeurs, la volonté forte de proximité, les aides et les technologies proposées en 2010.Quelle est votre stratégie commerciale et marketing ?
Notre stratégie continue de reposer sur un modèle de ventes indirectes et s’appuie sur notre réseau de revendeurs duquel nous souhaitons rester très proches. A cet effet, nous nous déplaçons régulièrement en province lors de notre Tour de France. Des salons nous permettent également de rencontrer tous ceux qui le souhaitent. Les rapports humains sont fondamentaux et notre présence sur l’ensemble du territoire français nous permet présenter notre offre produits et nos solutions pour tout ce qui est travail de numérisation et d’impression.
Nous avons mis en place depuis deux ans une politique de promotions très attractives pour nos revendeurs afin de les aider à conforter leurs niveaux de marges et à rester concurrentiels sur des affaires difficiles. Nous leurs apportons un soutien technologique et financier.
Nous avons une base de 500 revendeurs fidèles que nous suivons et nous adressons également 6000 revendeurs informatiques qui commercialisent des produits Epson. Tout dépend de leur niveau d’implication dans la vente de périphériques. Certains vendent uniquement lorsque l’occasion se présente et d’autres sont beaucoup plus proactifs. Ces 500 revendeurs les plus impliqués, nous les suivons régulièrement et nous allons à leur rencontre lors des tours de France ou de salons.
Quels sont vos produits phares pour les revendeurs ?
Tous les produits basés sur la technologie maison Micro Piezo. Cette technologie est née il y a deux ans. Elle se révèle très adaptée aux revendeurs car elle est basée sur un modèle économique pertinent ; un prix hardware abordable, et surtout un coût à la cartouche extrêmement rentable. A titre d’exemple, une cartouche noire de 8 000 pages est vendue 52 euros contre 100 à 150 euros pour une technologie traditionnelle laser. L’intérêt est fort pour les revendeurs de proposer un matériel professionnel avec également une offre en consommables extrêmement économiques.
Nous inversons le « business model » des imprimantes traditionnelles avec un TCO onéreux en raison du prix des cartouches laser. Le coût à la page est notre credo. Nous avons une position agressive grâce à cette technologie alternative en étant quatre à sept fois plus économiques en coût à la page.
De plus, cette technologie n’a pas besoin de chauffage pour imprimer, donc pas d’unité de fusion, pas de four, pas de bloc photo conducteur ni de kit de maintenance.
Bien entendu, nous devons vendre du coût à la page et du TCO, là où malheureusement beaucoup de petites entreprises regardent seulement le prix frontal du hardware, ce qui parfois entraîne pour elles de mauvaises surprises financières à l’usage.
Comment envisagez vous la suite de l’année 2010 ?
L’année 2009 a été difficile mais nous nous en sommes bien sortis. En l’occurrence, c’est notre politique de proximité qui nous permet de traverser des périodes un difficiles. Les revendeurs nous sont fidèles et nous les aidons avec les offres produits et les offres prix.
Cela nous permet de gagner des parts de marché sur le segment des PME/PMI mais également auprès des grands comptes avec nos offres professionnelles.
Donc pour 2010, l’objectif est persévérer dans cette direction avec la proximité, le suivi, les informations, les outils d’aide à la vente et toute une communication régionale. Nous avons sept agences réparties en France avec des acteurs dédiés pour les revendeurs plus une aide technique locale.
