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Interview : Peter Lambrecht, Emerson
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Peter Lambrecht est VP Channel and Key Account Sales Liebert Products Europe, Middle-East and Africa pour Emerson Network Power. Avec le rachat récent d’Avocent, Emerson ajoute à son catalogue des solutions logicielles permettant d'améliorer la performance énergétique des data centers. Quelle est la stratégie d’Emerson pour les revendeurs ?
Chez Emerson, depuis 3 ans, nous avons changé notre stratégie concernant le « go to market ». En effet, nous sommes très connus dans le monde des data-centers et nous avons toujours travaillé avec des grands comptes au niveau mondial. Mais il y avait une partie du marché qui nous échappait. Nous avons donc développé des produits spécifiques pour les PME et PMI, et nous avons décidé d’utiliser la distribution indirecte pour les commercialiser.
Quels sont ces produits ?
Ils sont vraiment conçus pour les PME/PMI, adaptés pour des solutions de une à 3 baies avec un ordre de prix de 15 à 20 000 euros. Le client n’a plus besoin de créer un data center dédié, il n’a plus besoin d’une salle informatique fixe car elle devient mobile. Nous avons créé d’autres solutions comme le CAV qui est une unité pour la climatisation des baies existantes.
C‘est la philosophie d’Emerson ; créer des solutions pour donner l’opportunité à une société de s’adapter et de faire un investissement qui sera toujours adapté quand la société va croître dans le futur.
Comment sont distribués vos produits ?
Nous travaillons avec des distributeurs comme Ingram ou Tech Data, mais aussi avec des distributeurs de valeur ajoutée. Nous ne nous adressons jamais directement aux revendeurs.
Comment se passent les relations avec les revendeurs ?
Nous sommes présents dans toute la France avec nos ingénieurs, pour aider les revendeurs. Lorsqu’ils ont détecté un projet, nous allons établir ensemble un cahier des charges pour définir les besoins du client et l’offre la plus adaptée. Puis, de notre côté, nous prenons en charge l’installation et le service après-vente.
Nous sommes là pour expliquer aux revendeurs les opportunités de business et l’aide que nous pouvons leur apporter.
De plus, la tendance Green, très à la mode actuellement, existe pour nous depuis toujours. Ainsi, lorsque nous observons la consommation énergétique d’un data center, 52% résultent de l’équipement informatique et 48% de l’infrastructure, des onduleurs, de la climatisation. Depuis des années nous travaillons sur des solutions d’économies qui nous aident beaucoup à moduler la puissance de refroidissement dont nos clients ont besoin.
Concrètement, lorsqu’un client achète une unité de refroidissement de 20 kW si son besoin n’est que de 5 kW, nous fournissons uniquement les 5 kW nécessaire. C’est très important pour le ROI des clients.
Nous venons de conclure quelques projets avec de grosses banques européenne et nous avons réalisé des économies d’énergie de 50 à 60%.
Comment s’est passée l’intégration d’Avocent ?
Avec Avocent, nous avons complété notre offre au niveau de l’infrastructure du data center. Ce qui est très important pour nous. Nous avions tous les éléments : la climatisation, les alimentations, … il nous manquait une brique logicielle pour gérer toute l’infrastructure.
Après quelques semaines à peine, nous travaillons déjà ensemble sur le terrain ce qui montre notre volonté de travailler ensemble et de fournir des solutions pour nos revendeurs et distributeurs.
