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Gauthier Picquart est le Président Directeur Général de RueDuCommerce. Il a créé cette société en avril 1999 avec Patrick Jacquemin avec pour objectif de distribuer des produits informatiques et électroniques grand public par Internet. Mis en ligne le 9 août 1999 avec environ 9 000 références, le site www.rueducommerce.com est rapidement devenu un leader sur le marché de l'e-commerce. Gauthier Picquart répond à nos questions et évoque la stratégie de son groupe pour les années à venir.


RueDuCommerce, 10 ans après, qu'en est il ?

La société RueDuCommerce compte aujourd’hui 350 collaborateurs, dont le métier est de faire de la distribution de produits à destination du grand public. C’est un point fort important car nous ne supportons pas la prestation logistique qui est réalisée chez un prestataire. Nous travaillons uniquement sur les aspects opérationnels de gestion de commandes, mais pas sur le traitement de la commande.
Nous avons quatre marques principales dont la figure de proue RueDuCommerce, qui, au-delà des produits électroniques grand public, a développé un modèle plus élargi depuis quelques années pour vendre d’autres familles de produits. Notre deuxième marque, Top Achat, se concentre sur l’univers des produits technologiques et informatiques avec un positionnement plus discount que RueDuCommerce. Ensuite, la marque Clust propose des produits électroniques haut de gamme auprès des geeks, pas uniquement des produits techniques mais plutôt des produits d’équipement de maison, de salon, etc. Puis nous avons une quatrième marque, Alapage, dédiée au monde culturel.
Au global, le groupe représente 400 millions d’euros de chiffre d’affaires. C’est une position forte, puisqu’en fonction des familles de produits, nous avons entre 10 et 30% de part de marché sur Internet. Concernant par exemple les imprimantes, produit lourds, volumineux avec des prix de vente assez faible, qui ne présente pas un énorme attrait d’achat sur Internet avec des meilleurs prix, nous sommes à 10% de part de marché. En revanche sur les segments des appareils photo Reflex ou des Smartphones, nous avons des parts de marché sur Internet qui avoisinent 30%.


Quel est le business model de RueDuCommerce ?

Le modèle initial est d’être un distributeur pour tous types de produits, c’est d’ailleurs la raison de ce nom avec une signification assez large.
Et même si dès le départ, nous avons été connus et reconnus sur le marché par la vente de produits informatiques et techniques, nous considérons depuis maintenant trois ans que ce modèle n’est pas suffisamment pérenne pour un problème de niveau de marge et de rentabilité. Cela ne nous permet pas d’être au-delà des 2 à 3% dans les meilleures périodes de rentabilité. Nous avons donc décidé, il y a trois ans, d’ouvrir le site RueDuCommerce à la vente de tous les autres type de produits, hors alimentaire.
Mais contrairement à ce que nous faisons avec l’univers des produits techniques en achetant le produit, en le stockant puis en organisant sa livraison au client final... nous nous appuyons sur des sites marchands partenaires, qui sont des experts dans leurs domaines d’activités et dont nous allons récupérer le catalogue en termes de présentation et d’animation marketing.

Avec ce nouveau catalogue, nous présentons le bon produit au bon prix mais c’est notre partenaire marchand qui va s’occuper de toute la partie sourcing, logistique et gestion.
Ouverte il y a deux ans et demi, cette activité va, sans nul doute, devenir aussi importante que notre segment de produits technologiques à moyen terme. Cette galerie marchande prendra le pas sur la partie technique à long terme.
Elle représente aujourd’hui un volume d’affaires compris entre 40 et 60 millions d’euros, au regard d’un chiffre d’affaires sur la partie technique qui est de l’ordre de 400 millions d’euros. Elle représente donc 10 à 15% du chiffre actuel.

Si nous faisons l’analyse de l’évolution de l’entreprise et de sa dimension stratégique, nous avons passé les sept premières années à construire un modèle de distribution sur internet très rentable (au bout de 2 ans), et très puissant. L’objectif était de devenir le premier acteur en e-commerce sur les segments des produits techniques en France. Nous l’avons atteint dès l’année 2000. Nous voulons construire, avec RueDuCommerce, le leader du e-commerce en France et pour ce faire, nous ne pouvons pas rester comme un « Category killer » positionné sur un univers technique.

Il est assez facile d’aller convaincre des marchands qui proposent des produits de qualité, que RueDuCommerce est légitime. D’une part, nous faisons le même métier qu’eux depuis dix ans et ensuite le modèle de la galerie marchande est plus rentable avec un système de commissionnement. Ainsi, nous proposons en permanence aux clients le meilleur prix pour le meilleur produit, ce qui nous permet d’avoir toujours une offre incontournable.
Le client, prend alors le réflexe, lorsqu’il souhaite acheter un produit sur internet, d’aller consulter les propositions de RueDuCommerce, même s’il va, par ailleurs, visiter également d’autres sites.

Il y a aujourd’hui 60 000 sites de e-commerce en France. Chacun d’entre nous en connaît une quinzaine et pourtant il y a des milliers de sites spécialisés et extrêmement pertinents. Notre objectif est d’aller chercher les meilleurs sites dans chaque catégorie de produits, et de permettre à ces sites d’exister sur le web. Malheureusement, ils n’ont pas toujours la structure financière pour apparaître dans les moteurs de recherche ou faire de la publicité.


Allez-vous poursuivre votre politique de diversification ?

Effectivement, nous sommes référents et reconnus sur l’univers des produits techniques et nous poursuivons cette activité fortement. En 2009 nous avons acquis le site Topachat pour nous renforcer dans ce domaine.

Autre aspect transversal, nous utilisons l’ensemble du trafic généré par cette audience extrêmement qualifiée d’acheteurs pour proposer des espaces publicitaires aux fabricants, mais aussi aux grands annonceurs. Pour cela, nous avons créé, en 2009, une régie complètement intégrée qui nous permet aujourd’hui d’avoir également un modèle de distribution publicitaire.

RueDuCommerce est également un média et nous produisons du contenu directement sur le site RueDuCommerce, mais aussi sur d’autres sites satellites du groupe, spécialisé dans l’univers informatique. L’objectif n’est cependant pas de devenir un site de contenu en tant que tel mais d’améliorer la qualité de service que nous proposons aux clients.


Pensez-vous organiser d’autres lancements de produits, comme pour le Motorola Droid ?

Effectivement lorsque la société Motorola s’est demandé comment toucher le marché français et créer du buz autour du lancement de son nouveau smartphone, elle a choisi de faire appel à Internet et à l’un des sites les plus représentatifs de cette population très technique de puristes vecteurs d’opinion et utilisateurs potentiels.

En assurant ce lancement, nous avons réussi à contacter rapidement toute la population des grands bloggers référents sur ce marché. Ce qui a permis une communication sur Internet extrêmement répandue, et finalement d’assurer un lancement national à travers une simple présentation du produit sur le site.

Avec des produits dont le cycle de vie est de plus en plus court, donc pour lesquels il est parfois de plus en plus difficile d’assurer un lancement très préparé puis un très long déploiement (souvent la durée vie du produit ne le permet même pas), évidement, c’est beaucoup plus facile sur internet.

Du jour au lendemain, le produit Motorola était disponible partout en France. Le succès commercial a été là et nous l’avons mesuré. Sur Internet les achats sont immédiats, donc nous avons pu faire des opérations commerciales et monter une campagne publicitaire autour du lancement.
Cela ouvre alors la porte pour des sociétés comme les nôtres à de multiples lancements de produits.


Comment percevez-vous les évolutions du e-commerce ?

Au bout de dix ans, nous sommes un peu au milieu du guet en termes de répartition des rôles entre les sites dédiés au B2B, qui ne sont pas devenus puissants et s’assimilent à des grossistes, et les sites, dont ruecommerce, destinés au grand public qui sont devenus forts et puissants. Forts en terme de visibilité, donc avec une capacité à montrer un prix et à dire que ce prix est celui du marché, mais fort également dans les volumes en vendant au grand public.
Aujourd’hui, ces sites sont capables d’aller négocier des tarifs et des conditions auprès de fabricants directement car le poids des ventes suffit à le faire. A partir de là, il est évident que ces « gros » sites grand public deviennent potentiellement des acteurs assimilables à des grossistes.

Nous sommes au milieu du guet car nous n’avons pas pour vocation de remplacer les grossistes. Notre vocation est de faire une gestion de stocks extrêmement courte et d’acheminer vers le client final en 24/48h, c’est très rapide.
Mais il est vrai que nous ne savons pas comment le marché va évoluer, et ceci est dit de manière très transparente, car il nous arrive de voir des grossistes qui achètent chez RueDuCommerce. Nous voyons régulièrement des petits revendeurs informatiques spécialisés acheter chez nous, car ils n’ont pas le volume suffisant pour s’adresser chez un grossiste et avoir du franco port ou des remises.
Il nous arrive même de voir des acteurs de la grande distribution, des hypers, des magasins spécialisés, ou des sites internet qui viennent s’approvisionner car soit ils sont en rupture, soit les centrales n’ont pas forcément les meilleurs prix.
Sans doute le métier de grossiste doit évoluer dans les années qui viennent, pour se mettre en connexion avec ce métier de distributeur grand public où finalement chacun est libre d’acheter … sur notre site.


Quid pour 2010 ?

Sur le quatrième trimestre 2009, nous avons repris fortement des parts de marché à nos concurrents sur Internet. Nous avons effectué des changements dans notre organisation interne, ce qui nous a permis de redéployer beaucoup plus d’offres pertinentes pour les clients.
Pour 2010 ; notre position dans le high-tech doit être absolument incontournable. Nous souhaitons, de plus, pénétrer fortement le marché de la télé qui est encore un marché très protégé par la distribution traditionnelle. Ce sera l’un des gros enjeux de l’année qui commence.
Le marché de la télé va-t-il commencer basculer en partie grâce à RueDuCommerce ? C’est, en effet, le dernier grand marché high-tech qui n’a pas basculé sur Internet.

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