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Interview de Eric Sanvellian, Leasecom
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Eric Sanvellian est Directeur Général pour la société Leasecom. Il évoque pour nous sa stratégie basée sur le modèle indirect et explique ses offres de financement et les avantages pour les revendeurs en termes de business et d’efficacité commerciale.Quel est le message de Leasecom à l’attention des revendeurs ?
Le message principal que nous souhaitons faire passer concerne notre politique de distribution fondamentalement en modèle indirect. Nous apportons une solution de financement pour les ventes de nos partenaires auprès de leurs clients, constitués principalement constitués de PME-PMI.
À travers cette solution, ils peuvent sécuriser leurs postes clients avec l’assurance d’être payés et ainsi améliorer leurs DSO (Days Sales Outstanding ou parfois NJC Nombre de Jours de Crédit clients ou DMP Délai Moyen de Paiement des clients). Ils sont payés sous 72 heures et sécurisent leurs bases de clients. En effet, au travers des contrats déjà signés, nous proposons l’opportunité de les faire évoluer dans le temps. Ainsi, grâce à ces renouvellements, ils s’assurent une récurrence de business pendant toute la période du contrat.
Qui sont vos partenaires ?
Nous sommes partenaires de deux grossistes, nous travaillons avec Tech Data et Ingram Micro. Les revendeurs, étant en contact avec ses deux grossistes majeurs au niveau national, sont souvent réorientés vers Leasecom. Mais nous avons aussi une force constituée de 50 commerciaux en France, qui approche le réseau de revendeurs dans le monde IT. Nous gérons aujourd’hui 2 000 revendeurs actifs répartis sur huit agences en régions.
Comment vous situez vous par rapport aux encours ?
Leasecom apporte une solution primordiale en termes de problématique d’encours, en ce sens que le risque n’est pas la structure financière du revendeur, mais celle du client final. Donc à partir du moment où nous donnons notre accord sur le risque du client final, nous pouvons même garantir le règlement des achats du revendeur auprès de son grossiste.
Dans cette logique, nous avons signé des partenariats avec Ingram et Techdata pour résoudre la problématique d’encours de leur réseau de revendeurs actifs, à condition, bien évidement, qu’il y ait des contrats de locations signés en amont avec les clients finaux.
Quelles sont les questions principales que posent les revendeurs ?
Les questions principales tournent généralement autour de la propriété des matériels. Le financement proposé par Leasecom n’est pas un produit permettant au client final d’être propriétaire d’un bien ne correspondant plus à ses besoins et n’ayant plus de valeur marchande. Par contre, la promesse de Leasecom, à travers un concept locatif évolutif, est de permettre au client final de maîtriser son budget mensuel ou trimestriel à travers son loyer et de faire évoluer son infrastructure à loyer constant en fonction de ses besoins et de son rythme. En fait, le loyer que nous proposons n’est ni plus ni moins qu’une redevance d’utilisation. Nous intégrons le financement du matériel et du service prélevé avec le montant de l’infrastructure. Elle permet au client de mieux piloter son budget de fonctionnement classique et d’évoluer à n’importe quel instant vers de nouvelles technologies.
Comment faites vous pour expliquer ce modèle à vos partenaires ?
La mission première des ingénieurs commerciaux de Leasecom est avant tout de présenter et d’expliquer les différents produits à nos partenaires. A cet effet, ils disposent d’outils pour leur permettent d’industrialiser l’offre. Par exemple, un système de réglette à travers l’intégration de l’investissement à financer donne immédiatement la résultante en terme de loyer mensuel, trimestriel en fonction de la durée choisie. Ainsi, ils associent systématiquement une proposition financière à la promotion de leur offre technologique.
C’est notre métier d’apporter cette pédagogie, cette évangélisation, cette formation. Le commercial du revendeur doit se dire : je loue parce que c’est plus intéressant pour moi, je vais fidéliser mon client, je suis sûr d’être payé et dans le temps je vais revendre plus rapidement de nouveaux matériels.
En compléments, sur notre site Extranet, nous mettons à disposition un outil qui s’appelle FideLease, qui permet à chaque revendeur de visualiser l’intégralité de sa base installée, tous les contrats de locations signés avec le numéro du contrat, la raison sociale du locataire, la date de début du contrat, la date de fin du contrat, l’historique en termes de produits vendus… Il s’agit d’un mini CRM. L’idée sous jacente est que le client n’arrive jamais au terme de son contrat et qu’il évolue avant.
Parallèlement, nous avons fait de gros efforts pour apporter une forte réactivité en terme d’accord de financement. Afin de ne pas retarder l’acte de vente du commercial revendeur, souvent pressé de toucher sa commission, nous avons mis en place un processus à travers un score, qui permet instantanément avec le numéro de Siret, la durée locative et le montant de l’investissement de donner un accord sous deux minutes pour les investissements inférieurs à 50 000 euros. Au-delà, cela peut prendre 24 h à 48 h en fonction des renseignements, dont nous disposons sur le client final.
