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Lionet Varget est le Directeur Général de Compufirst. Il détaille pour nous son business model d’un nouveau genre, celui d’un revendeur sur Internet sans stocks et avec beaucoup de conseil. Au contact quotidien des TPE et PME, il évoque les conditions incontournables de la reprise.


Que venez vous chercher à IT-Partners ?

Pour Compufirst, c’est un rendez-vous très important qui se perpétue depuis déjà quelques années, puisque nous rencontrons tous nos fournisseurs, à la fois les grossistes, et principalement Tech Data qui est notre premier grossiste. Nous avons, avec ce dernier, des relations établies depuis très longtemps et qui s’améliorent au fur et à mesure de l’évolution de nos besoins. Dans les faits, nous sommes en convergence entre nos deux entreprises. Nous rencontrons également bien évidemment l’ensemble des constructeurs avec lesquels nous avons des relations historiques. Nous évoquons le business en cours, les stratégies à venir et puis c’est l’occasion de rencontrer de nouvelles marques à proposer à nos clients.


Quelles sont les nouvelles offres qui vous ont intéressées ?

L’offre software et la partie Telco correspondent à une réalité du marché pour les TPE et PME qui sont nos clients cibles. Ils sont en quête de solutions intégrées, de convergence entre l’IT et la téléphonie et donc de belles offres d’opérateurs alternatifs.
D’un autre côté, sur les logiciels nous voyons tous les acteurs qui déclinent des offres intéressantes très différentes les unes des autres. Cela nous offre un panel de choix très intéressant au-delà de ce que nous avions l’habitude de voir sur ce segment.


Quel est votre business model ?

Il repose sur trois piliers. Nos cibles sont les entreprises de 1 à 500 personnes. Nous attaquons le marché de façon assez particulière en cherchant des clients tous azimuts sur le web. Ensuite, nous allons tout faire pour qu’il vienne sur notre site marchand  (www.compufirst.com). Puis nous allons proposer un catalogue très important, qui est le stock cumulé, mis à jour en temps réel, avec les quatre plus gros grossistes informatiques français, dont Tech Data. Ce stock va permettre l’accès à une offre très complète, mais nous sommes à l’opposé d’un site de e-commerce traditionnel qui ne dispose que de produits, de prix sans conseil. En effet, nous savons qu’aujourd’hui les TPE et PME ont besoin de conseils en avant-vente, nous allons les inciter à nous appeler. Nous proposons des solutions au travers des commerciaux sédentaires qui ont un très grand savoir-faire autour de solutions simples, PC, portables, imprimantes, ou plus complexes comme le coût par page, la virtualisation ou des solutions réseaux sophistiquées. Avec nos partenaires constructeurs nous pouvons apporter une solution et une large offre de produits.

De plus, nous ne livrons rien directement, nous n’avons pas de stock, nos grossistes vont livrer nos clients sous 24/48 heures partout en France. Un nouveau constructeur, un nouvel éditeur, dans la mesure où il est présent chez les grossistes, va remonter immédiatement dans notre offre.

Et si nous trouvons pertinent de le proposer au marché, nous allons le mettre plus en avant sur notre site et dans notre discours commercial.

C’est la mise en avant d’un nouveau modèle. Chez Compufirst, nous sommes tous des anciens de Dell et nous appliquons toutes les bonnes méthodes d’une approche commerciale et marketing rodée et au bénéfice de tous les constructeurs du marché.

Nous sommes clairement un revendeur et le web est un moyen, pas une fin en soi. C’est un outil d’acquisition de clients. La valeur ajoutée repose principalement sur la capacité que nous avons à répondre aux besoins des clients au téléphone.
Nous souhaitons créer pour les entreprises et particulièrement les petites entreprises un « one stop shopping » où le client va trouver un conseil à la vente, des produits à bon prix, un accompagnement dans la durée, un service mais aussi des solutions de financement.


Sentez-vous une reprise du business ?

La clé aujourd’hui de cette reprise, qui pointe le bout de son nez - et nous sommes très connectés à la réalité du marché des TPE -, réside dans la capacité pour les entreprises à financer leurs investissements. Dans la mesure où TPE et PME pourront avoir dans leur business de l’assurance crédit, principalement pour celles qui font du négoce, elles pourront développer leur chiffre d’affaire et donc pourront s’équiper.
Pour moi, la clé est dans la main des acteurs financiers de notre économie, à savoir les assureurs crédits, les banquiers évidemment qui doivent donner un appel d’air qui permettre aux entreprises de pouvoir investir. Aujourd'hui une entreprise qui a un carnet de commandes mais qui n’a pas la capacité d’obtenir un encours pour acheter un matériel et le revendre à ses propres clients, c’est une entreprise morte. Globalement, je pense que le tissu économique français, composé essentiellement de TPE et PME/PMI, souffre encore beaucoup aujourd’hui de ce frein autour des solutions de financement.

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