Dominique Zouzou est le Directeur marketing et Commercial de Brother en France. IT-Partners a été l’occasion en ce début d’année de faire un point sur la stratégie du constructeur et la distribution des produits d’impression en mode indirect.

Quelle est la stratégie de Brother à l’attention des revendeurs ?

Tout d’abord, chez Brother, notre stratégie reste de continuer à accompagner les revendeurs comme nous l’avons fait depuis de nombreuses années. Les accompagner autant en terme de présence commerciale qu’en outils marketing mais également de continuer à développer l’offre produit qui est en croissance aujourd’hui grâce notamment aux multi fonctions monochromes et couleurs.

Nous allons également proposer dans les prochaines semaines une autre offre qui va certainement les intéresser énormément, c’est l’offre « coût à la page ». Nous avons déjà commencé à rencontrer un certain nombre de partenaires pour leur expliquer le contenu exact de cette offre. Le premier point intéressant pour eux concerne la possibilité d’avoir des coûts réels en mode coût à page, donc une offre plus facile à mettre en œuvre auprès de leurs clients.

Deuxième point, ils touchent un revenu sur l’intégralité de l’offre et pas uniquement sur la vente du hardware. Ils se rémunèrent également sur le récurent qui est la vente des consommables, et surtout avec très peu d’investissement pour eux. C’est nous qui investissons, et eux qui vendent et ont la marge sur l’intégralité de l’offre. Le lancement est prévu dès le 1er avril.

Quel est le profil des revendeurs que vous rencontrez ?

Aujourd’hui, à l’occasion d’IT-Partners, nous rencontrons principalement des revendeurs de taille moyenne ou petite, qui ont besoin d’adresser un marché TPE et PME. Ils recherchent des produits adaptés à ce marché dont les prix oscillent entre 200 € et 600 €, pour les produits couleurs, aussi bien printer que multi fonctions. Mais aussi des produits monochromes avec des prix qui vont aller jusqu’à de 89€ jusqu’à 500 €.

Comment se passe l’arrivée de votre nouveau Président français ?

Effectivement, nous avons un nouveau Président d’origine japonaise et nous avons beaucoup de chance, car c’est assez rare en France. Je connais bien les entreprises japonaises et avoir un Président aussi proche des ventes et des clients, avec une vraie mentalité vente marketing, une véritable approche et une compréhension de ce marché là et une très forte compréhension du client, c’est exceptionnel. Il nous accompagne et il adore cela car il est très près de nos clients. Il souhaite souvent les rencontrer. Nous sommes ainsi au 22ème rdv en un mois et demi, et il veut vraiment s’informer et connaître les besoins de la France et de nos clients surtout. Il est également déjà énormément apprécié par les équipes, il a vraiment eu un très bon impact interne.

Quels sont vos objectifs pour 2010 ?

Notre objectif principal est de réussir le passage de nos produits à la couleur. A la fin de l’année prochaine, si nous sommes dans les deux premières places sur les produits multi fonctions et dans deux à trois premières places sur le segment des imprimantes, nous aurons réussi notre année.