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Rencontre avec Didier Gillion et Armand Kabrit



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lexmarkDidier Gillion est Directeur des Ventes Canal de distribution pour la société Lexmark en France. Armand Kabrit, Directeur du Développement de Stimplus. Lors de cette rencontre dans les locaux parisiens de Lexmark, ils précisent le contenu de leur nouveau partenariat et de leurs offres communes.

N’hésitez pas à regarder la vidéo pour connaître l’intégralité des propos.


Comment se répartit aujourd’hui le marché entre les revendeurs informatiques et les bureauticiens ?
Didier Gillion : Je pensais il y a quelques années que les bureauticiens allaient phagocyter ce marché mais actuellement les revendeurs informatiques continuent à avoir une belle carte à jouer. Ils possèdent en effet une grande proximité et une très forte connivence avec leurs clients en étant présents chez eux presque tous les jours. Qu’il s’agisse de changer un câble ou d’installer un serveur, les clients ont confiance. Ainsi, pour aider les revendeurs qui n’ont pas nécessairement une grande compétence dans le domaine de l’impression, Lexmark propose une offre totalement packagée pour eux. Ils peuvent alors vendre simplement avec une facturation en coût à la page en s’appuyant totalement sur nous.

Quelles sont vos relations avec Lexmark ?
Armand Kabrit : Après avoir vendu des cartouches Lexmark pendant des années, nous n’avions plus beaucoup de relations commerciales. Fort heureusement, lorsqu’un de nos clients a récemment sollicité Lexmark après avoir découvert leurs systèmes dans un salon professionnel, Stimplus est naturellement devenu le partenaire commercial. Le client final nous faisant entièrement confiance, tout s’est passé fort simplement.
Nous vendons principalement des infrastructures et l’impression ne constitue pas notre cœur de métier et dans ce domaine nous sommes réactifs et non proactifs. Par contre, lorsque nous nous engageons, il s’agit d’une garantie de bonne fin pour nos clients. Pour cela, nous avons besoin d’avoir une grande confiance dans les offres que nous vendons. Par ailleurs, Lexmark nous a également formés et accompagnés afin d’assurer le meilleur service.


Quelle est l’importance des revendeurs pour Lexmark ?
Didier Gillion : Beaucoup de clients finaux demandent aujourd’hui des offres avec des tarifications en cout à la page. En ce qui concerne Stimplus, lorsque nous avons rencontré leur client, celui-ci a immédiatement manifesté sa confiance dans son revendeur. Ce qui montre bien l’importance primordiale de son rôle dans la chaîne de distribution. Cela explique notre message clair « Rencontrez vos clients, vendez et Lexmark s’occupe du reste ». De plus, depuis ce premier client, nous avons concrétisé d’autres belles affaires avec Stimplus.

Comment percevez-vous les évolutions du marché IT ?
Armand Kabrit : L’offre est pléthorique et chaque jour apporte son lot de nouveaux produits à vendre. Nous sommes vraiment positionnés en support de nos clients pour les aider à se concentrer sur leurs projets, sur leurs métiers en s’appuyant sur nous pour tous les aspects de leur informatique. En effet, toujours en recherche d’économies, nos clients emploient souvent moins d’acheteurs spécialisés, moins de personnels dans les services informatiques internes. En tant que distributeur, notre service part d’un positionnement comme une interface entre les fournisseurs d’un côté et les besoins des utilisateurs de l’autre. Nous utilisons également beaucoup un phénomène viral de « Best Pratice » pour mettre en relation des clients ayant des besoins similaires et découvrir ce que nous avons déjà mis en place avec succès pour répondre à ces besoins concrets.

Quid de la croissance ?
Didier Gillion : L’an passé, sur un marché de l’impression en baisse, Lexmark a réalisé une croissance de 36% en matériel.