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Nous cherchons de plus en plus à travailler en mode projet, interview croisée entre Luc Badier et Sylvain Lefeuvre



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crayonLuc Badier est SMB Sales and Marketing Director pour Microsoft France et Sylvain Lefeuvre est Sales Director France pour Crayon. Lors de cette interview réalisée sur le plateau TV d’IT Partners 2017, ils précisent les nouvelles offres Cloud et les modèles commerciaux associés.

N’hésitez pas à regarder la vidéo pour connaître l’intégralité des propos.


Assistons-nous à une recomposition des partenaires de Microsoft en France ?
Luc Badier : Nous avons rénové notre réseau et nous travaillons avec beaucoup de nouveaux partenaires à plusieurs niveaux. Ainsi, nous sommes passés de 3 à 8 grossistes que nous appelons maintenant des « Solutions Agregator » dont Crayon. Cela nous ouvre un nouveau périmètre de revendeurs pour toucher les clients finaux.

Quelle est l’activité de Crayon ?
Sylvain Lefeuvre : L’ADN de Crayon concerne le Software Asset Management avec la capacité d’accompagner nos clients dans la gestion de leurs logiciels. L’arrivée du Cloud nous a permis de développer de nouveaux services qui étaient, par ailleurs, en attente chez les clients finaux. Aujourd’hui, nous avons une double approche, d’une part en direct pour les très grands comptes et d’autre part avec un réseau de partenaires sur la partie SMB. Notre force et notre différentiant sont d’apporter à nos partenaires des solutions de profitabilité autour des offres SaaS. Depuis quelques temps déjà, le plus important n’est plus d’aller chercher du CA mais de la profitabilité. Le modèle a complètement changé.
Pour cela, il faut trois éléments à un partenaire. En premier lieu, il doit posséder une expertise et une expérience dans un domaine spécifique, c’est son activité historique qui ne change pas. Ensuite, il faut qu’il maitrise ses clients avec la volonté de les accompagner dans le mode SaaS. Enfin, il doit proposer une palette de services qui répondent aux besoins des clients.
Nous les accompagnons pour une adoption plus rapide et un confort d’utilisation autour des offres Microsoft Office 365 mais également pour construire des vraies solutions métiers avec Azure.


Avez-vous mis en place une organisation différente ?
Luc Badier : Nous sommes effectivement organisés différemment avec des interlocuteurs qui sont plus des Business développeurs que des commerciaux. Azure est une sorte de pâte à modeler, une vraie brique qui permet de construire en permanence de nouvelles offres pour répondre aux besoins du marché. Nous cherchons de plus en plus à travailler en mode projet. Cela représente également une forte opportunité pour chacun de créer de la valeur.

Qu’attendez-vous de Microsoft ?
Sylvain Lefeuvre : Tout d’abord, nous avons vécu en interne cette transformation et Microsoft nous a aidés. Nous sommes ainsi passés d’un mode classique de relations commerciales pour aller vers un fonctionnement tripartite avec le client et son revendeur, le distributeur – Crayon en l’occurrence – et Microsoft. Nous cherchons à apporter de la valeur aux métiers de nos partenaires et de nos clients. Nous leur apprenons à fonctionner en mode récurrent et à retourner régulièrement chez leurs propres clients.