Cette année encore, Tech Data sera présent sur IT-Partners. Á quelques jours de l'ouverture du salon, Gérard Youna, le Président du Groupe Tech Data France, évoque la stratégie de son groupe pour l'année 2010.

Quel bilan tirez-vous de l'année 2009 ?
Cette année 2009, nous nous en souviendrons. Elle avait démarré sur les chapeaux de roue en termes de problèmes en tout cas, pas tellement en terme de business. Puisque à la fin de l'année 2008 et au début de l'année 2009, on avait assisté à des restrictions de crédits et d'encours de manière très très importante et des résiliations en masse de la part de la plupart des assurances crédit. Á cette époque, Tech Data avait su prendre le relais et avait été un membre très actif pour la promotion du CAP. Dès le début de 2009, nous avions soutenu la plupart de nos revendeurs en donnant des lignes de crédit interne, en proposant à ceux qui avaient le plus de moyens, des opérations d'escompte pour paiement par carte bleue, etc. La grande majorité des acteurs du channel a donc pu continuer à travailler avec nous. Ensuite, le business s'est calmé, surtout à partir du mois de mars et d'avril, où nous avons ressenti une baisse importante d'activités un peu partout. Davantage peut-être au niveau des revendeurs grands comptes où le business a été quasiment stoppé. Un petit peu moins au niveau des PME, et de manière plus variable dans le e-commerce et dans le retail. Mais globalement Tech Data a suivi ou un peu devancé la décroissance du marché, puisque nous avons réussi à gagner des parts de marché et à atteindre nos objectifs. 2009 aura également été le théâtre d'un certain nombre d'économie. Nous avions par exemple gelé le remplacement des départs dès le mois de mai 2008, ce qui nous a permis de traverser la crise sans avoir à restructurer les effectifs de manière radicale.

Comment envisagez-vous l'année 2010 ?
Nous avons constaté sur ce dernier trimestre 2009, surtout novembre et un décembre, une reprise d'activité. Surtout du côté des revendeurs adressant les grandes comptes. Cela dit, je ne sais pas si ce niveau d'activité sera maintenu ou s'il s'agit simplement d'un phénomène de fin d'année ou de queue de budget, comme nous avons pu déjà le vivre fin 2008. Rappelez-vous, la fin d'année 2008 avait également été très bonne. Nous en saurons davantage fin janvier, début février, au moment où nous nous retrouverons tous ensemble à l'IT Partners. Nous aurons alors les idées un petit peu plus clair sur l'état du marché. Malgré tout, nous prévoyons une année relativement plate. Je ne crois pas que le marché sera orienté à la baisse, mais globalement j'anticipe une évolution comprise entre -2 et +2%. Cela dépendra à la fois des fournisseurs, des technologies et des produits. Certains produits souffriront plus que d'autres et certaines technologies au contraire s'en tireront beaucoup mieux que d'autres. La stratégie de Tech Data sera d'apporter au channel un certain nombre de nouveaux produits qui vont permettre aux revendeurs de diversifier leurs offres et d'aller vers ces technologies à plus forte valeur ajoutée.

Quelle est justement aujourd'hui la stratégie de Tech Data ?
Nous sommes depuis plusieurs années déjà le premier généraliste de France et d'Europe, mais depuis l'acquisition d'Azlan nous sommes aussi le premier distributeur à valeur ajoutée en Europe. Pas encore en France, mais ça va venir. Et nous avons pour ambition de poursuivre cette diversification, en proposant à nos partenaires (revendeurs ou fournisseurs) l'accès à une base encore plus importante et en apportant aux revendeurs l'accès à de nouvelles technologies par le biais de gens très spécialisés dans le domaine du réseau, des serveurs, de la sécurité, etc.

La première diversification importante s'est faite autour d'Azlan et nous continuerons cette année avec une nouvelle diversification très importante autour de la mobilité. Nous avons créé une joint-venture avec BrightStar qui est le premier distributeur de produits et de téléphones mobiles dans le monde, mais qui n'était pas présent en Europe jusqu'à maintenant. Nous avons donc décidé d'allier nos forces, à savoir toute l'infrastructure commerciale et logistique de Tech-Data avec le savoir-faire de BrightStar. Nous avons déjà démarré nos activités en Angleterre et au bout d'un an et demi, le chiffre d'affaires est de plusieurs centaines de millions d'euros. Nous allons donc démarrer ce business autour de la mobilité cette année en France.

Nous allons également relayer d'ici peu les offres des opérateurs, par le biais d'un type de partenariat que nous avons noué avec Bouygues Telecom ou à travers aussi SFR et Orange pour des offres autour de la 3G. Par ailleurs, nous continuerons à mettre l'accent sur le design software (ou la CAO) grâce à notre partenariat avec AutoDesk. C'est d'ailleurs assez amusant de savoir qu'un certain nombre de trucages d'Avatar ou la plupart des trucages d'Astérix aux Jeux Olympiques ont été réalisés avec des logiciels Autodesk et avec le concours (pour Astérix) des spécialistes Autodesk de Tech Data France. On fait beaucoup de choses aussi autour de l'audio/vidéo. Certains de nos revendeurs sont en effet très actifs dans le secteur de l'affichage dynamique (aéroports, magasins, etc.), mais aussi dans le renouvellement de parcs d'écrans dans les hôtels, les hôpitaux ou encore les prisons. Nous sommes de plus en plus présent dans ce domaine, car on s'aperçoit qu'il y a une convergence énorme avec les technologies informatiques et les technologies de réseau.

Nous avons également signé un accord pour distribuer les tableaux blancs interactifs de Promothean qui adressera dans un premier temps le secteur de l'éducation. Et justement grâce à cet accord autour de l'Ecole Numérique, nous avons mis en place une offre complète qui sera présentée sur IT Partner. En parallèle à ça, nous mettons un point d'honneur à afficher une qualité d'exécution infaillible. Nous sommes des paranoïaques du niveau de services. Je peux d'ailleurs vous dire aujourd'hui quel est notre taux de service en réponse téléphonique, en réponse à un mail, en délai de réponse à une demande de cotation, en délai de livraison par mail d'une licence logicielle ou encore en délai de livraison logistique le lendemain. Dans 99,95% des cas, nos commandes sont livrées dans le délai imparti.

Quelles sont les raisons de votre présence sur IT Partners ?
C'est un rendez-vous important pour nous et nous avons toujours été fidèle à ce salon. Notez que nous avons également développé avec nos équipes marketing et commerciale un tour de France au cours duquel nous traversons 7 villes et qui nous permet aussi d'aller à la rencontre de nos clients. Il y a d'ailleurs eu de belles affluences, nos clients étant ravis de rencontrer les commerciaux avec lesquels ils sont en contact et de discuter avec nous des opportunités de développement et de croissance.

Quels conseils pourriez-vous donner à un revendeur pour cette nouvelle année ?
Le marché de la distribution informatique a souffert l'an dernier d'une forte baisse des prix de vente moyen, le remplacement partiel des notebooks par les netbooks n'a pas aidé non plus, et vous connaissez le prix moyen des imprimantes aujourd'hui... Si on regarde tout cela, on se dit que si un revendeur reste concentré sur un créneau très classique de netbooks, d'imprimantes, de consommables, etc., il va avoir beaucoup de mal à s'en sortir. Donc, il faut qu'il se diversifie. Que ce soit dans le réseau, dans la sécurité, dans l'audio/vidéo, dans la mobilité, etc. Le channel devra également s'appuyer sur des partenaires comme Tech Data qui les aideront à se développer et à se diversifier. Car c'est ça qui leur permettra de franchir ces étapes et d'avoir peut-être 10 ou 15% de croissance de plus qu'un revendeur classique.

Comment percevez-vous le site Itchannel.info et le magazine Tendance IT ?
On les perçoit très actifs. Je suis par ma part un fan de la newsletter. Je réagis quelquefois d'ailleurs quand ce qui est dit n'est pas tout à fait exact ou ne va pas exactement dans le sens où j'aimerais. Je trouve que ces éléments ont su apporter un peu de modernité au channel.